险企强化人才培训。 富德生命人寿云南分公司供图

昆明信息港讯 （昆明日报 记者倪瑗 实习生邹雨霏）自1992年美国友邦保险将个人保险代理人制度引入中国，至今已有30年。

保险代理人，顾名思义，它代表着个人与保险公司之间是一种代理与被代理的关系，同时面向客户是保险产品销售的角色。

而今，随着市场和客户需求的变化，更多的保险公司开始引导保险代理人向保险规划师升级，即从以险企产品为销售导向转变为以客户需求、保险全面规划为导向。

保险代理人前世今生

1949年10月20日，中国人民保险公司在北京成立，标志着我国保险业正式进入规范化、系统化的发展阶段。

“这一时期，保险以财产险为主，那时候人员全部为公司正式员工，对于人才素质要求很高。”富德生命人寿云南分公司总经理任宝贵回忆说。

据资料记载，这一时期，国内保险代理人多是以团体代理人形式出现，即通过行政方式委托银行或地方机构作为保险公司的代理人。尤其在1952年底，由于中国人民保险公司垄断国内保险市场，保险经纪人和保险公证人迅速减少，保险代理人成为保险市场上的唯一中介人。

1992年，美国友邦保险公司落地上海，首次将个人代理人制度引入中国。国内各家寿险公司纷纷快速学习借鉴这一新型营销模式，将其移植到自身的寿险销售渠道中。

国内第一套代理人制度“基本法”由中国平安制定。基本法不问出处，业务灵活，制度透明，在基本法下面人人均有可能。这种薪酬体系让每一个平凡人，尤其90年代后大量下岗再就业的企业员工加入其中。随着兼业代理与个人代理制度在国内保险市场的快速发展，我国保险行业进入快速发展阶段。有业内人士评价说：“正是保险代理人制度，让更多人加入到了保险宣传和推销队伍中，让保险业得以快速发展。”

但过快的发展速度同样带来了相应的发展弊端，很多保险公司过于盲目追求保费规模，采用“人海战术”，忽略对代理人的招聘门槛、培训与管理，导致出现一系列市场乱象。

为此，国家也出台了一系列对于保险业的监管政策。1996年5月，中国保险行业协会设立；从1996年12月起依据《保险代理人管理条例（试行）》对保险代理人实行资格考试，特许上岗的制度；1999年5月15日举行了第一次保险经纪人资格考试。1999年11月18日，中国保险监督管理委员会（简称“保监会”）成立。

2001年到2014年，随着人口红利和改革红利逐渐消失，保险公司的代理人依然保持着大进大出的状态，很多人成为匆匆过客；代理人质量的参差不齐，对保险产品的一知半解甚至是误导诱导消费者的行为，市场对保险代理人评价直落千丈，很多保险公司开始将重点转向银行渠道，代理人规模增加陷入到了停滞状态。

2015年4月，新保险法取代保险销售代理制度，同年8月保监会取消代理人考试和审批，保险代理人门槛进一步降低，保险代理人人数又开始急剧增长，2015年到2017年平均每年新增人数过百万，2019年保险代理人队伍到达顶峰，达到871万人。2020年，新冠疫情暴发，保险代理人开始下滑，截至2021年底已经较2019年减少了270万。

从低门槛到招募精英

回顾90年代保险公司对于人员的招募，60多岁的王阿姨这样评价：“那时候，我身边的下岗工人，小学学历的人都有去做保险的，大部分保险公司好像都只问你愿不愿意去做保险，而不是问你能不能做保险，似乎只要愿意就能去做保险。”这种低门槛的“人海战术”让大家很难将保险与金融联系起来。

“个险传统的人海发展模式下，营销人力发展观主要是‘总量思维’，没有‘结构性思维’，追求团队人力规模的扩张，而忽略团队人力结构的优化，导致以前人力发展大进大出现象。2019年871万的人力也是动态人力，有进有出，这两年由于疫情等因素的影响，加之从‘人口红利’向‘人才红利’转型，导致了代理人队伍的大幅下滑。”任宝贵说。

事实上，在2001年保险行业开始进入低潮期时，当国内的保险公司大多采取将重点投向银保渠道的策略时，友邦转型的举措是将保险代理人从兼职转为全职，并且增加面试环节，吸纳高学历人才等队伍优化措施。在人力大规模扩张的那10多年，友邦的代理人也曾经出现过阿姨拿着菜篮子开晨会后再去买菜回家做饭的现象，当时大多数的代理人都是兼职，比例可能超过50%。经过10多年的精英化路线转型后，友邦的公司形象和服务评价在客户和国内市场排名靠前，呈现出了先发优势。

近几年，不少国内保险公司纷纷学习友邦的精英模式，吸引高学历、社会人脉圈较为广泛的精英人才加入。任宝贵认为，随着人口红利的逐渐消失以及消费者对保险认知的愈发深刻，传统保险代理人模式陷入瓶颈，原有的粗放“人海战术”模式将不再奏效，在向“人才红利”转变过程中，代理人队伍规模大幅下滑，但未来从业人员的素质将大幅提升，产能将成倍增长，将进入专业化经营、高质量发展时代。