商家开拓线上领域 店员变身带货主播
2020-03-11 08:35:06      来源:昆明信息港

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服装店伊见就爱正义坊店店长张雨连正在直播。记者杨敏摄

“挑战0人直播第一天”,3月5日,昆明螺蛳湾国际商贸城商户何女士在朋友圈发了这样一句话。由于今年开店时间推迟,店里人流量锐减,为了提高销量,何女士开始直播带货,探索打开销路的新方式。像何女士这样的直播新手近两个月不断增加,受疫情影响,线下店无法正常开业,许多商家纷纷转战线上,“云卖车”“云看房”层出不穷。相关统计数据显示,2月以来,100多种线下职业在淘宝直播上找到了新的可能性,厂家直接上淘宝直播卖货的数量同比增长了50%。

转变思路 员工变身主播

3月8日下午2点,昆明柏联百盛推出了妇女节主题直播,休闲鞋立减200元、点赞赠护肤品礼盒等活动让直播间热闹了起来。当天,某品牌专柜店员轮番上阵,40分钟的直播共介绍了19款商品,8万余次获赞为品牌赚来了不少吆喝。

“欢迎大家来到直播间,今天的油价大概是多少、直播间有哪些热销商品等问题我会为大家一一解答。”2月20日,中石油西福路加油站便利店中,工作人员面带微笑介绍着产品。自2月19日首次直播后,该加油站坚持每天直播1小时,每次推出一个优惠单品,销售额增长明显。

店员变身主播,这是近一个多月来昆明许多门店开展的“自救”方式。对此,服装店伊见就爱正义坊店店长张雨连表示,应总公司要求,她和另一位同事也开了账号,每天不定时直播。作为新晋主播,张雨连此前基本没接触过直播平台,粉丝也仅有几十人,直播时经常遭遇冷场,但她却看好这种新形式。“我觉得经验丰富了,观看的人数会越来越多。”

此外,房产经纪人也加入其中,开启“不到现场也能看房”的销售模式。德佑房产销售李先生说,去年他们店推出VR语音带看服务以来,使用的人并不多。今年疫情期间,线上看房人数量猛增,是平时的好几倍,看房效率也大大提升。“平时线下平均一天只能带看一组客户,现在一天可以带看两组至三组。”

体验为先 线上收入超预期

苏宁易购七彩云南第壹城店店长刘涛怎么也想不到,一个尝试性的转变弥补了店里大部分销售额。刘涛说,疫情期间,他们店到店人数明显下滑。2月中旬,他和同事首次搭档直播时,由于经验不足,仅抱着把东西卖出去的心态,一场直播讲完了一款电视的40多种功能,花了时间却收效甚微。

“消费者购买家电产品更注重体验感,单纯介绍产品会让人乏味,激不起购买欲望。”总结了前几场经验,2月24日,他们店做足准备,店员们身穿汉服出现在镜头前,分阶段完成了当天近3个小时的直播。

首先从一款蒸箱开始,主播将准备好的鸡和配料按顺序放入蒸箱,一边介绍蒸箱功能,一边介绍如何用蒸箱蒸鸡。开始制作后,转而介绍第二款烤箱,教观众宅家制作蛋糕。在等待蛋糕的过程中,第三款破壁机上场,主播现场打碎了一条鱼,打消部分消费者认为鱼骨头打不碎的顾虑。3款产品介绍完后,现做的蒸鸡和蛋糕出炉,主播变身美食家,品尝了美味。这场直播不仅让该店粉丝量猛增,当天销量也突破2万元,成为2月以来销量最好的一天。

“让观众有体验感是直播的关键。”刘涛说,找到诀窍后,店员们对直播从陌生到熟悉,逐渐学会在线上抓住消费者的心。2月24日至今,他们将热点融入直播。如使用洗衣机功能为口罩消毒、用电视拍全家福等,与当下联系,又不过分促销。现在,该店完成的10余场直播中,最多一场观看人数破3万,离店销售量最高时占总销量的70%。

“直播中我们会教用户选择鲜花时需要注意的问题、如何搭配鲜花等,提高其直观感受。”呈贡一花店负责人王先生也表示,普及相关知识能间接提升观众体验,比直接介绍产品效果好。尝试直播以来,他们店最高一场观看量达100多万,线上下单金额占当天销售总额的80%。

平台助力 滞销农产品打开销路

商户各自摸索的同时,电商平台也开启了各类直播。2月10日起,拼多多便在全国率先开启“政企合作,直播助农”,探索“市县长当主播、农货多卖货”的电商助农新模式。2月19日,首批上线产品通过两场直播,共售出订单近7万件,累计帮助农户销售了约50万斤水果。3月8日,在拼多多直播间,泸西县的非洲菊和晋宁区的玫瑰展现在镜头前,主播一边普及插花技巧,一边介绍鲜花特点。两场直播吸引了160余万用户,帮助当地农户实现鲜花外销。

看见直播成效,有平台开始重视主播培养。以阿里巴巴1688为例,2月18日起,为帮助线下市场回暖,该平台针对档口和工厂商家推出零成本入驻直播政策,商家下载 App后线上扫码签协议,只需简单审核就能“云开张”。

阿里巴巴昆明产业带运营总监王祉凝介绍,平台为商家开通直播权限后,商家可用支付宝或淘宝账号快捷登录,进入直播中控台,发布轻offer,正式开启直播卖货,并通过钉钉群随时咨询使用过程中遇到的问题。平台还提供专项直播培训,教商家如何布置直播间、如何与粉丝互动等。截至目前,昆明产业带商家已有1500余家入驻阿里巴巴1688,其中做直播的有60余家,且数字不断上升。

苏宁易购昆明地区相关负责人也表示,他们公司小程序后台已打通直播渠道,让每个员工都有机会做主播。针对直播销售技巧不熟练、表达紧张等问题,企业派出专人指导,并计划下一步推出专业培训。

补充线下销售 或成新风口

云南煮雨文化传媒有限公司负责人李云认为,疫情暂时改变了人们的消费场景,约束线下消费,但娱乐、购物等需求仍然存在甚至更旺盛。直播带货既增加了销售渠道,又拓宽了商家受众面,或将迎来新风口。在他看来,疫情之下兴起的直播带货是机遇也是挑战。在整体流量不变的情况下,参与直播的人越来越多,这就要求主播具备更强的专业技能。“未来直播将不再是主播一个人的事情,而要有专业化、精细程度高的团队,并选择更优质的产品对粉丝负责。如果商家做好线上引流,直播带货或在未来消费市场长期持续。”

对此,云南财经大学市场营销专业实践指导教师陈应龙说,直播带货与电视购物形式类似,普通店员做主播短期可能没有网红带货量大,但坚持下去会看到效果。他表示,作为新媒体的产物,直播带货通过网络实现了消费者与商家异地面对面交流,很好结合了线上线下优势。如果能摒弃传统营销存在的夸大产品效果、虚假宣传等问题,完善退换货机制等,其有望成为市场营销的下一个风口。(昆明日报 记者张怡 杨敏 冉光雯)


编辑: 周硕 责任编辑: 曹月

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