在广西贵港，一位曾经的“深漂”、群众演员，如今已成为覆盖当地95%餐饮终端的供应链服务商。何毅，中粮油脂餐饮业务在贵港的经销商，用八年时间完成了从单一油品代理到“餐饮供应链综合服务商”的跃迁，走出了一条不同于传统经销商的进化路径。

网格深耕：一万四千个号码背后的终端覆盖

2015年，何毅结束此前多元的职业摸索，决定专注进入粮油经销领域。面对市场上众多品牌选择，他做出了第一个关键决策：放弃多品牌并行代理的“安全感”，只做中粮油脂一家。“像中粮油脂这样的央企，品牌势能在区域市场有天然的优势。”何毅回忆道。聚焦战略很快见效，不到两年，他的月销售额实现翻倍增长。

何毅将贵港三区两县、65个乡镇视为一个完整的网格，采取“网格化下沉、终端全覆盖、点对点分销”的模式。短短数年，他对贵港餐饮终端的覆盖率达到了95%。他的手机里存着超过14000个客户号码，每一个号码背后都是一次面对面拜访和信任积累。当竞品仍在依靠价格促销争夺份额时，何毅已通过高密度终端渗透，占据了客户心智中的“默认选项”位置。

价值跃迁：从“只卖油”到“一站式供给”

“手里握着一万多个终端，只卖油太可惜了，利润也上不去。”何毅敏锐地捕捉到终端餐饮门店对后厨耗材的多样化需求：一次性饭盒、卫生筷、木炭、米粉等易耗品采购分散、供应不稳定。他开始在油品配送的同时提供这些产品的应急供应，利用既有物流线的闲置运力提升单次送货产出。

恰逢中粮福掌柜推出液体调味品系列，何毅顺势将业务定位升级为“餐饮供应链综合服务商”——围绕餐饮后厨的消耗品需求提供一站式解决方案。品类组合不仅提升了单客产出，更大幅增加了客户转换供应商的协调成本，黏性显著增强。

信任复用：从“推销”到“推荐”的关系溢价

何毅对客户关系的理解颇为独到：“因为我和终端客户之间有信任基础。我给他介绍新品，他感觉我是在‘推荐’好用的产品；别家销售来送样品就只是‘推销’。”他将油品业务积累的客户信任系统性复用至调味品、洗洁精等新品类，实现了客户资产的跨品类迁移。“同样的路线、同样的人力，产品线丰富了，单次拜访的产出大幅提高——这不是加法，而是乘法。”

何毅的服务体系中有一项颇具方法论意味的做法——“一客一案”。即便是街边一家米粉店，他也会建立专属微信服务群，财务、仓库、业务人员同时在线，确保客户需求第一时间得到响应。配套的物流能力同步升级：增建仓库、扩充车队，确保覆盖范围内“随叫随到”。当快速响应成为客户选择供应商的关键考量，何毅的竞争优势便从价格延伸到了效率层面。

从选择者到“中国守味人”

何毅这样总结自己的经营哲学：“做生意，选择很重要，选准行当，选对方向，路就走得稳；肯下笨功夫，找对方法，往后的每一步都只会越走越顺，越走越宽。”

从“全油种代理”到“一站式供应链服务”，何毅的转型揭示了一个行业趋势：当单一品类利润空间趋于透明，品类组合与服务能力就是下一个增长杠杆。中粮油脂餐饮业务对经销商的赋能，也已从产品供应走向生态共建——通过“三位一体”协同机制，提供从品牌势能到品类矩阵、从物流支持到服务标准的系统性支撑。

在贵港，那个曾与妻子夜宿乡镇公路、打着手电筒整理客户记录的“卖油郎”，如今已成为当地餐饮终端稳定运转的守护者。何毅的故事证明：经销商的进化没有标准答案，但每一次对业务边界的重新定义，都是一次价值提升的起点。（昆明信息港）